هل وجدت نفسك يوماً على طاولة التفاوض مع الموردين الصينيين ولم تشعر بالراحة؟ أو هل تود السفر للاستيراد من الصين إلا أن التفاوض مع الموردين يشكّل لك عقبة؟
التفاوض مع أشخاص من حضارة مختلفة وعادات عمل مختلفة أمرٌ صعب، فكيف وهو بلغة أجنبية لا تفقهها! خاصةً وأن هناك الكثير من التفاصيل التي يمكن أن تلعب دوراً مهماً في نجاح تجارتك، والفهم الخاطئ لأي تفصيل قد يحمل نتائج غير محمودة!
التفاوض مع الموردين بشأن الصفقات التجارية، يشكل نحو 50% من عوامل نجاح العملية الاستيرادية؛ ففي المفاوضات، توضع الصيغة النهائية للعمل، ويتم الاتفاق على كل بنود العمل.
ولأن المفاوضات تحمل تلك الأهمية؛ سنقدم لك بعض مفاتيح نجاحك في التفاوض مع الموردين، وكيفية الخروج بصفقة مربحة في هذه المفاوضات.
10 نصائح لتفاوض ناجح
أولاً: حدد هدفك من التفاوض مع الموردين
كل شيء قابل للتفاوض؛ وهو قانون التفاوض مع الموردين، ولكن يختلف الهدف من التفاوض من شخص لآخر حسب الحاجة والظروف المحيطة.
فقبل الدخول في المفاوضات مع الموردين، عليك تحديد هدفك من هذه المفاوضات، والشيء الذي يجب أن تركز عليه، لضمان وصولك إلى تحقيق هدفك من المفاوضات.
من الأهداف التي يمكنك تحديدها في المفاوضات:
- الحصول على الجودة المطلوبة بأسعار أقل.
- الحصول على جودة معينة وأسعار معينة.
- الحصول على أقل سعر، وماهو التأثير على الجودة.
- الحصول على خدمة عملاء جيدة.
- تخفيض الحد الأدنى للطلب “MOQ”.
- موعد التسليم.
وغيرها الكثير من الأهداف التي يمكنك وضعها قبل البدء في التفاوض مع الموردين، بعد دراستك للمشروع ومعرفة احتياجاتك بدقة.
ثانياً: حدد سعر التكلفة العادل لمنتجك
وهو أمر مهم قبل الدخول في التفاوض مع الموردين، من أجل معرفة حقيقة السعر الذي يقدمه المورد هل هو عادل؟ أم أنه يقدم أسعاراً مرتفعة؟
بالإضافة إلى ذلك، فعندما يشعر المورد أنك على علم بسعر وتكلفة المنتج، لن يقوم بمحاولة استغلالك ورفع سعر التكلفة، لأنّه سيدرك أنّك لست مبتدئاً وأنّه لو حاول رفع السعر ستتركه وسيخسر الصفقة.
ولكن كيف يمكنك تحديد السعر العادل لمنتجك؟ إليك أهم الخطوات:
- البحث في سعر منتجك ضمن السوق المحلي، أو المنتجات القريبة من منتجك، في حال كان منتجك جديداً.
- استكشاف سعر منتجك في موقع ALIBABA، وهو موقع للبيع B2B؛ تجد فيه الكثير من المنتجات، كل ما عليك هو وضع صورة منتجك في محرك البحث، أو البحث عبر اسم المنتج، ليظهر لك وتستطيع معرفة سعر بيعه في المنصة.
- احصل على عدة عروض أسعار من أكثر من مورد، واصنع قائمة من عروض الأسعار المقدمة لك وانظر إلى متوسط الأسعار الذي حصلت عليه.
ما هي الخطوة التالية بعد جمع كل تلك المعلومات؟
الآن يجب عليك تجميع الأسعار التي حصلت عليها، والنظر في أقل قيمة وجدتها، فهي على الغالب قد تكون التكلفة العادلة للمنتج (لكن لاحظ أنه قد يكون السعر الأدنى بفارقٍ كبير عن بقية الأسعار قد يكون فخًا ليعرضك للنصب)، وبعد بحثك في هذه الخطوات الثلاث، ستتمكن من توقع السعر العادل لمنتجك، ومعرفة التكلفة الحقيقية.
ثالثاً: قم بعمل نموذج مقارنة عروض الأسعار
بعد الإنتهاء من جمع عروض الأسعار التي قدمها الموردون لك، حان الوقت لملء نموذج بالعروض التي تلقيتها، دون نسيان أي تفصيل.
يساعدك هذا النموذج على:
- مقارنة عروض الأسعار المقدمة والتمعن فيها دون نسيان أي تفصيل، للمقارنة بين العروض والميزات لكل عرض مقابل سعره
- تستطيع استخدامه كورقة رابحة عند التفاوض مع الموردين على السعر المقدم، تستطيع أن تخبر المورد من خلالها أنك قد حصلت على سعر أرخص بنفس المواصفات.
رابعاً: تعامل على أنك لست صانع القرار أثناء التفاوض مع الموردين
حتى لو كنت صاحب المشروع أو الشركة، فننصحك بعدم وضع نفسك في دائرة اتخاذ القرار، بل أخبرهم أن لديك شركاء أو أنك مدير للمشتريات ويجب الرجوع للمدير للموافقة على العرض.
فهذا الشيء من شأنه أن يساعدك في:
- يترك لك مساحة من الوقت، للتعمق في دراسة العرض المقدم.
- عند عدم موافقتك على العرض، ستقدم لك عروض أخرى على أساس أنك ستُطلع صاحب القرار عليها، بينما لو أخبرتهم أنك صاحب القرار فمن الممكن عدم تقديم عروض أخرى لك عند رفضك للعرض، والنظر إليك على أنك عميل غير مهم.
بالتالي فإن التظاهر بأنك لست صاحب القرار ورقة مربحة لك في التفاوض مع الموردين.
تعرف أيضًا على أهم فنون و تقنيات التفاوض مع الموردين.
خامسًا: أظهر للمورد الاهتمام بتنمية عملك ونيتك ببناء علاقة طويلة الأمد
فالموردون الصينيون؛ يحبون العمل مع العملاء الدائمين، الذين يقومون بسحب كميات منهم مرة تلو الأخرى؛ فعند شعورهم بأنك تبحث عن علاقة طويلة الأمد في التعامل معهم؛ سيقدمون لك خدمة أفضل.
قم بمشاركة فكرة مشروعك مع المورد، واعرض عليه دراستك له وتوقعاتك للمبيعات، وستحصل على صفقة جيدة.
سادسًا: اطلب شرائح الأسعار على أساس مستوى الكميات
فأنت تعرف جيداً أنك لن تحصل على السعر الحقيقي من التواصل الأول، ومما لا شك فيه، أنك ستحصل على أسعار أعلى 20% على الأقل من السعر الذي يحصل عليه عملائهم.
من أجل تكوبن فكرة أعمق عن السعر الحقيقي، أطلب التسعير على مستوى الكميات مثلاً:
- ما هو سعر الوحدة إذ كنا نريد 1000 واحدة.
- ماهو سعر الواحدة لو أردنا 2000 قطعة.
- ما هو السعر لو أردنا 5000 واحدة.
فإن هذه الطريقة في طلب الأسعار، تخفف من أسلوب التلاعب في الأسعار، تعطي انطباعاً للمورد، بأنك تبحث عن علاقة تجارية طويلة، لذلك ستحصل على الأسعار بشكل أفضل.
سابعًا: طلب العينات عند التفاوض مع الموردين
إذا عثرت على سعر يناسبك، اطلب عينة من المنتج،؛ وهي أهم خطوة عليك القيام بها، من أجل فحص جودة المنتج والنظر في أجزائه بشكل ملموس فالصور ومقاطع الفيديو لا تكفي. وبالتأكيد لا تريد وضع أموالك، دون النظر والتمعن الجيد في المنتج قبل طلب الكمية.
يساعد طلب العينات أيضاً على المقارنة بين المنتجات التي يقدمها الموردون والاختيار بينهم.
ثامنًا: لا تقم بإظهار نقاط ضعفك أثناء التفاوض مع الموردين
إن قمت بإظهار نقطة من نقاط ضعفك أمام المورد، فحتماً سوف يقوم باستغلالها لصالحه. حين تبدأ المفاوضات مع الموردين، لا بدّ وأن تملك إحدى نقاط الضعف التي تتمثل بـ:
- الميزانية المحدودة
عند شعور المورد أنك تمتلك ميزانية محدودة قد لا يتجاوب في المفاوضات بشكل فعال، بل وقد يضعك ضمن قائمة العميل غير مهم.
- موعد تسليم الضروري
إذا أظهرت للمورد أنك بحاجة جداً للبضائع في وقت معين، من الممكن أن يستغل هذه النقطة ويقوم برفع السعر نظراً لحاجتك الملحة للبضاعة في ذاك الوقت.
- أول تجارة لك
أيضاً من الممكن أن يقوم المورد بمحاولة استغلالك لبيعك منتجات يريد أن يبيعها أو إقناعك بشيءٍ ما لصالحه، إذا ما شعر أنها أول عملية تجارية تقوم بها.
فحاول قدر الإمكان إخفاء نقاط الضعف التي لديك، ومحاولة التخلص منها في المفاوضات القادمة.
تاسعًا: تعامل بقاعدة WIN-WIN عند التفاوض مع الموردين
انظر للمورد على أنه شريك لك في المشروع، فالمورد مثلك تماماً يبحث عن علاقة تجارية مربحة مبنية على الثقة. فلا تركّز في مفاوضاتك في الضغط على المورد من أجل الحصول على ما تريد، دون اهتمام لأمر المورد.
عند شعور المورد بأنك تبحث عن أرضية عمل مربحة لكما كلاكما، سيقوم بإعطائك عروضاً أفضل.
عاشراً: كن على استعداد للانسحاب في أي وقت
ضع في حسبانك أنه يتوجب عليك الانسحاب من المفاوضات في أي لحظة، عند شعورك بعدم الارتياح للمورد أو عدم تقديم أي شيء لك في مفاوضاته أو إذا كان متمسكاً بمصالحه فقط.
يمكنك استخدام تلميحاتك في الانسحاب من المفاوضات؛ كورقة رابحة لك من أجل الضغط على المورد وتقديم صفقة جيدة أثناء المفاوضات.
الخلاصة:
كل التوفيق لك في رحلة التفاوض مع الموردين، ونتمنى لك إبرام صفقات مربحة بإذن الله.
